销售是个性的延伸--谈天说地

最近的评论

连接

销售是个性的延伸

纵横3 发表于 2007-7-27 9:40:19

销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己
现在业务工作愈来愈难做。销售谈判大师，罗杰道夫（Roger Dawson）说：「销售新世纪的趋势之一是，你的买主知道得愈来愈多。」当买主的信息愈充分，对品质的要求就愈高，想成交，当然难度也相对提高。不止于此，市场上同类型商品还愈来愈多，产品外表、功能、价钱也都差异不大，买主的选择增加，命中的机率也就相对降低。在数字时代里，「知识」型的新典范，才是业务的黄金法则。

黄金法则 1.　创新思维 ─ 靠脑袋不靠嘴巴的
ING安泰人寿的保险经纪人詹金宝善于观察社会环境的变化，结合到产品销售。例如这两年利率走低，他将传统型寿险改包装成投资型产品来卖，他说：「如果说我和其它人有什么不同，那就是：我会自己创造产品特色。」
黄金法则 2.　如经营者般设计生意模式
美商如新（Nu Skin）的直销商罗振邦、林素霓夫妇，创造出每个月4000万元营收的庞大组织，拥有 22位蓝钻级下线（月收入30-50万元）。他们为旗下的年轻下线设计一种毋须人脉就可完成的展业模式──问卷调查，「我们是传销界第一个用问卷做陌生开发，」在去年登上 Nu Skin百万美金名人榜（累积收入超过 3000万台币）的罗振邦自豪地说。
黄金法则 3.　渊博且具差异化的信息提供者
创新可以找到新市场、新客户，但要往深的扎根，靠的还是专业。创新思维像是找到一块空地，空地上的建筑工程则需要专业来建设。
TOYOTA国都丰田汽车的翁明铃，30岁出头，亲切、有礼的女性，累积销售数量居TOYOTA所有销售员之冠。她的专业让同行的男性销售员都佩服。「我相信自己比别人都更懂车，因为我不是翻翻汽车杂志而已，而是亲身去感受，」翁明铃这样说着。
黄金法则 4.　如顾问般解决顾客疑难杂症
「现在，业务人员的角色愈来愈像顾问，」英国保诚投信业务企划部协理陈绍蔚说，以基金业务来说，要完成销售，不止要懂基金，还要研究各种不同的投资工具，然后建议客户最适当的资金配置。「业务员的专业知识要大于客户，」 104人力银行总经理杨基宽分析，这些知识不是用来包装自己的，「是要来解决客户的问题，」如果不能解决客户问题，还不用谈到产品优劣，个人就已经出局了。

阅读全文() | 回复(0) | 引用通告() | 编辑

反向链接列表

发表评论：

公告

专题

留言

统计